La demande du client: comment bien la comprendre?
A la lecture du « brief » émis par le client, la prestation attendue est-elle suffisamment explicite pour vous permettre de proposer une offre qualitative?
Il est important de se questionner sur ce point car le moindre doute pourrait conduire à une offre ne répondant pas pleinement aux attentes du client, ce qui pourrait avoir un impact direct sur le taux de conversion. Si possible, un rapide échange avec l’interlocuteur Achat ou autre contact mentionné dans l’appel d’offres sera pertinent afin de clarifier les éventuelles zones d’ombre.
A quel moment est-il judicieux de solliciter votre client pour un échange dans le but de clarifier son besoin?
Je recommande dans les 2 à 3 jours à réception de l’appel d’offres. Cette réactivité sera d’autant plus importante que le délai de réponse souhaitée est court.
Le commercial ou Key Account Manager est-il la seule personne à lire le contenu de l’appel d’offres?
Tout dépendra du niveau d’éléments techniques intégrés dans l’appel d’offres ainsi que de l’expertise du commercial. Par sécurité un regard croisé sur un appel d’offres technique et/ou avec de forts enjeux permettra de s’assurer de la bonne compréhension de la demande et profitera à la qualité de l’offre.
Le brief contient-il des cahiers des charges? Fait-il référence à des documents annexes? Une nouvelle version a t’elle été émise et partagée par le client?
Ces éléments sont à intégrer dans l’analyse du besoin du client. Il est important de prendre connaissance et de maîtriser le contenu des documents techniques. Toute information mentionnée dans l’appel d’offres ou partagée en annexe doit être exploitée pour l’élaboration de l’offre. Citons par exemple un cahier des charges logistique, cahier des charges R&D formulation avec la liste des ingrédients non autorisés… Un écart sur un point technique pourrait entrainer du retravail, une perte de temps ou plus radicalement amener le client à écarter votre offre.
L’interlocuteur Achat a un grand intérêt à recevoir des offres qualitatives en provenances de ses fournisseurs dans le but de satisfaire les besoins de ses clients internes. Par expérience pour des appels d’offres techniques , un échange en début de processus d’appel d’offres est extrêmement bénéfique pour les deux parties.
Une demande client parfaitement comprise et considérée avec un angle à 360° viendra accroître significativement le taux de conversion de vos offres commerciales!
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